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小白新手如何做营销策划?成功启动任何产品和项目营销的五大步骤

很多人都在做出产品/项目,但是很多人营销都无从下手,都是摸着石头过河,连最基本的流程/步骤都不清楚,结果肯定是处处碰壁。下面是魏江老师给新手,小白做营销策划时的一些指导建议,按照下面的思路….

你做任何项目、任何产品的营销策划,只需要按照这五个简单的步骤,就可以轻松上手。

第一步:价值与需求对接

先谈谈价值与需求的对接,接触任何的产品第一点是需要分析产品的价值,了解客户的需求,看产品的价值怎样去和客户的需求对接,对接的吻合度怎么样。

假如说你接触一个产品,连自己产品的价值可以帮客户产生什么样的结果你都不知道,那你是没法做营销的。

最基本的就是把产品的价值列出一个清单,把客户的需求整合进来。

怎么整合呢,把产品的特点、功能、优势、针对什么人群使用,用了以后会具体的产生什么样的结果,重点都要写出来,这叫价值与需求对接。

第二步:设计让人无法抗拒的成交主张/选择尖刀产品。

我记得我之前说过,营销的第一步并不是找客户,不是收集客户名单,而是提供一个可以吸引客户的产品或者主张,让自己的产品、成交主张变的更有吸引力,这是要做的第一步。

如果说你不能让自己的产品或销售的主张变的更有吸引力,那么你进入市场做营销的时候肯定会阻力重重。反过来说,如果你在开始推广之前,就把产品做的非常有吸引力,销售的主张也做的非常有吸引力。当你一推送市场的时候,客户就感觉这个就是我想要的,多少钱,怎么卖。

你需要选择你产品中的亮点,还有优势的产品,这叫尖刀产品,然后在服务里,在交换条件里设计一个让人无法拒绝的成交主张,就像我们为什么要设计零风险承诺呢。

因为客户有需求,产品有价值相信你,想购买,但是风险太高,所以客户放弃购买,因为他无法承担这个风险,仅此而已。 所以我们需要给客户提供一个零风险承诺,这叫有吸引力的成交主张。当你把需求与价值对接好之后,就需要结合第二步贯通使用。

第三步:选择鱼塘设计鱼饵

也就是说如果就有一个好的鱼饵,并且找到了一个好的鱼塘,那么你的营销就不费吹灰之力就能产生好结果。当然并不是所有人都知道好的鱼饵和好的鱼塘是什么。

并且很多人都不愿意去测试,也不愿意去寻找,自然就找不到,就像我们说的路上掉了一块金子,最起码你的都要弯腰下去捡。 如果路上掉了一万块,你都懒得弯腰去捡,那肯定不是你的。如果你要吃东西,自己都不愿意用筷子去夹,怎么可能呢。

选择好的鱼塘,好的鱼饵,你要分析你最精准的客户是哪部分人群,你最好的鱼塘有什么特质与规则。如果你的鱼饵放下去没有反应,说明你没有选对鱼饵。

成功有时候很简单,又很难,如果你同时有好的鱼饵,并且又有好的鱼塘,就很简单,但如果说你都找不到对手,都没有武器,那肯定很难。

所以说找好对手,有武器,才能够攻城掠地,否则就是纸上谈兵。

第四步:设计销售流程

销售流程有很多的套路,但最简单的就是一个引流文案,一个成交文案,然后发布在某个平台上,这是最简单的一个套路,就像我们多米诺营销报一样,0成本产生6位数的多米诺报告,就一个引流文案,加一个销售信环节,就成交了。

当然你还可以加一个体验环节,转化率还会更高,要么就引流再成交,要么就引流体验再成交。这是三个最基本的环节,所以你需要设计好,不管是线上与线下。

有好的鱼塘好的鱼饵,好的成交主张,价值非常清晰明确,好的尖刀产品,这样基本上就很轻松了,不管你是在引流还是成交,产生的效果都会好。

销售流程就是从接触到整个过程,很多人都想见面就把一个客户成交掉,这是一个天大的错误,每一个人都需要规划好流程。但不是拿到产品就开始规划流程,而是需要完成前面三个步骤,价值与需求的对接,尖刀产品的设计,鱼饵和鱼塘,最后才是销售流程设计,流程设计好以后,最重要还是销售文案。

第五步:撰写销售文案

这才是整个环节最重要的事,因为移动网时代,文案定江山。我们随便拿一个产品谈,比如说我学生有一个做艾灸的产品,首先第一个你拿到这个艾灸的产品以后,而不是盲目的开始写文案,而是先了解他的需求与价值的对接,他的功效能解决什么样的问题,针对什么样的人在什么样的场景去应用,能产生什么样的变化/结果、比如可以治头疼、感冒,这叫价值。需求有哪些人群呢,可能就是家庭用户,什么年龄段的呢,有哪些特征呢,比如说;月子病,风湿,只需要跟你艾灸嫁接进来就可以产生变化,这就完成第一步。

第二步设计你的成交主张,有时候很多人都不真正了解自己的产品是不是这么好,如果你体验过确实是这样,那就更好,毛泽东讲过有体验,有调研,才有发言权。

任正非说道;坚决抵制没有实战经验的人提工作上的建议,那绝对是不允许的,那是会被炒鱿鱼的。

你的产品价值很大,也很好,也跟需求也对接上了。这些只要在调研之后确认了,那你写起文案来就会更有底气。比如说;针对什么病,一次见效,二次见效。如果说做不到就无条件退款,这叫体验之后,价值吻合,你敢做出这样的承诺,如果说你什么承诺都不做,那结果未必会好。

接下来谈鱼饵和鱼塘,我举例;针对这些有风湿病的,那你要想想看,自己的鱼塘是什么,如果是女人的话,美容院可能是你的合作之一,医院诊所可能也是你的合作之一。最简单的方式就是放美容院、医院直接给客户体验,如果说客户体验了2、 3次感觉挺好的话,客户可能现场就买走了,这是最基本的流程、模式。

有些事情其实并没有你想的那么难,当你把这些做好之后,最后才是你的文案,写文案也非常简单,把你的故事写出来,放出去,就有人购买,有人咨询,给大家看一个案例

(案例链接,xxxx )

这个案例我只是优化了标题,和一些小地方,但是好多大致内容都没动过。在我的文案班我们讲到很多内容,4个模块,这些都是我们在实战中需要用到的策略,你只需要去实践。

就像讲故事一样,讲你身边发生的故事,写了以后发朋友圈,这也算流程中的一部分。当然还有其他流程。比如说;先写一篇引流的文案,在你的朋友圈里,把哪些有风湿病,这个病那个病的人收集起来。

通过群发、或者朋友圈让他们回复一个1,回复好了以后把这些建立到一个群,这叫经营优质用户的社群。在线下做一个体验的东西,如果你线下有体验中心的话,成交一定会更好。

不管是线上还是线下都有流程,有了流程很简单,就把你做的东西,把文案理顺一下。做任何产品/项目只要按照这5个步骤去做,其实也并没有那么复杂。

 

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