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魏江:顶级销售高手打死都不愿意公开的销售技巧…大揭秘!

做销售的技巧,体现在做正确的事,和正确的做事。

前者,叫销售上的战略,后者叫销售上的战术。

还有,做销售,其实是一项技术活,需要专业技能的。

那么,顶级的业务高手,都有些什么样的战略战术和专业技能呢?

下面,从我个人的学习和成长,实践经历中,分享一些给你……

(一)解秘顶尖业务高手的销售战略与战术

如果你从事过业务、销售工作,你就会发现……

在任何一家公司里面,

总有那么一小部分业务人员,

他们做起业务来很轻松,

他们客户很多,业绩很好,

他们的收入很高。

然而,让人惊讶的是,在公司里,他们…..

他们打的电话数量并不是最多的,

他们甚至很少打陌生销售电话,

他们拜访的客户数量,也可能不是最多的,

他们遭受的客户拒绝很少,

他们有着惊人的的开发客户成功率,

他们的客户都很喜欢他,相信他,甚至主动介绍客户给他,

甚至有很多的潜在客户会主动找到他,向他咨询(业务),

他们总是能开发出很多的客户,签很多的单。

他们是一家公司里面,少有的那么几位高收入的业务人员。

我管这小部分人,叫做“顶尖的业务高手”

到底这一小部分人为什么如此的神奇?为什么如此的厉害?他们究竟是如何做到的?他们和普通的销售人员到底有什么不一样?他们到底运用了什么样的销售战略和销售战术?

今天,就让我来为你揭开他们的一些神秘面纱…….

我本人是2003年开始从事销售工作,我做了4年的一线销售人员,后面我又做了6年的电子商务、网络营销、平台运营等相关工作(从2013年后开始从事自媒体与内容营销。)

过去的10多年里,我遇到了很多很多的销售高手,其中有一部分人,可以说是绝顶高手。

2003年,我在一家工厂做业务。公司有一个同事,初中毕业,但是业绩做得一级棒,他是我们公司业绩最好的业务员,每月收入在5000-8000元,而我们一般普通的业务员收入在2000-3000元。

2004年,我进入培训行业,还是做业务。我遇到了当时的老大(直属领导),她是公司连续三个月的销售冠军,她带领的团队是团队销售冠军。

我一个培训行业的新人,跟着她三个月,业绩就做到公司前三名,当时公司有100多名销售人员。也是因为她,在我21岁的时候,我第一次赚到了5位数的月收入。到现在我还清晰的记得这个准确数字“14200”毕竟这是我人生第一次5位数的月收入。

2006年,我进入当初在培训界一家很牛的某集团公司,在这里面我遇到了很多高手。

这些高手厉害到什么程度?

一场培训会,几百人,有的高手一个人就能约100-200人到场。有的高手甚至和疯狂英语的李阳很熟悉,和牛根生还有过接触,甚至还和李泽楷一起吃过饭……

…….

在过去的十多年中,我见过太多太多的业务高手了。我与他们合作,交流,共事,不但自己的销售水平提升了,收入提升了。更重要的的是,我发现了一些不为人知的,顶尖业务高手一直在使用的销售战略和战术。

后面,我把这些战略、战术进行总结和提炼,用来给公司内部的销售团队,和朋友公司的销售团队做培训,效果都非常好。

那时候,我在培训时,最喜欢、最自豪讲的一句话就是:

“我讲的很多内容,你在书上看不到、学不到;我所讲的很多内容,你离开我的课堂,你根本就听不到,别人也不会告诉你;你听我一小时的销售课程,胜过你看10本书,至少让你少走1年弯路。”

现在想想,那时候真的是比较狂妄。不过,这些东西确实很管用。

记得2011年,我去给广州一家公司的销售团队培训,讲《高效销售》。当我讲完2小时后,得到了公司老板的肯定,他说:”这是他有史以来,听过的最好的销售课程。”如果我要告诉你,这位老板是海归,而且还是双博士学位,你会有何感想?如果我还告诉你,这位老总为了请我去他公司做销售总监,亲自从广州开车到深圳接我,你又会有何感想?(你大可以想象一下,我在销售方面的造诣。)

不过,后面发生一些情况,我在广州呆的时间并不长,然后又回到了深圳。但这也让我意识了到我在营销方面的天赋。

好了,还是不说这个了,说说顶尖业务员的销售战略和战术吧。

下面即我将与你分享顶尖业务高手的2大销售战略与2大销售战术。

在分享前,需要说明的是,顶尖业务高手的销售战略肯定不止2种,销售战术也不止2种。但是,我今天只能与你分享2种战略和战术。如果我要全部讲透,估计我要去写一本书了……难道不是吗?

好了,下面让我们开始吧……

先讲顶尖业务高手的第一大战略:利用声誉,建立关系网,打造口碑。

如果,你仔细观察,你就会发现,凡是顶尖的业务高手,在行业内都有一定的声誉和口碑。最明显的一点就是,很多的潜在客户,或者同行,会经常提到某个人的名字。这就是关系网产生的结果。

有了关系网,你不愁没有工作,也不愁没有客户,甚至未来创业你也不会发愁。

那我们要如何去建立关系网呢?

根据我多年的观察和总结,我发现建立关系网,有一个公式,只要你运用这个公式,每个人都可以很轻松的建立起自己的关系网。

这个公式就是:关系网=声誉+圈子+关键人物

你可以用自己的声誉(如果有的话),用你在行业的经验,影响力去进入一个圈子,认识一些关键人物,然后与他们建立关系,然后逐步形成关系网。

你也可以利用公司的声誉,产品的声誉,客户对公司的声誉,客户对产品的声誉,去与你的潜在客户建立关系。最开始,你可以从一个行业开始,当你接触的人越多,你的关系网就越大,对所在行业的影响力也就越大。

你还可以借用现有客户的声誉,去建立关系。让现有的客户帮你做引荐,推荐,或者是打电话给潜在客户,通过他们帮助你与潜在客户建立关系。

在此,需要说明的是:声誉是建立关系网的基础。

每个人都希望与一个良好声誉的人打交道,

每家企业都希望与一家声誉良好的企业合作。

你需要做的就是:想尽一切办法,借用不同的声誉去与不同的人建立关系,不断的与更多的人,建立关系。时间一长,关系网自然形成,口碑传播也自然形成。

下面讲第二大销售战略: 发展生意介绍人

普通的业务员都只是发展客户而已,

而顶尖的业务人员,不但发展客户,而且还发展生意介绍人。

顶尖的业务高手不但把自己现有的客户,发展成最强有力的生意介绍人。

而且还把自己的朋友,同学…….身边的每一个人都尽可能的发展成为自己的生意介绍人。

甚至他融入客户的圈子,朋友的圈子,同学的圈子,不同行业的圈子,行业上下游的圈子……去发展他的生意介绍人.

发展生意介绍人是顶尖业务高手的第二大销售战略。

当你有足够多的生意介绍人时,你永远也不用担心没有客户,永远也不用担心没有业绩。

好了,上面是顶尖业务高手的2大销售战略。

但光有战略,还是不行,你还必须要强有力的战术做支撑,这样才能产生威力。

下面我就为你介绍2种顶尖业务高手的销售战术。

第一种:情感关怀。

所谓的情感关怀,就是不断的联络,关心对方。

我们每一个销售人员,都应该为每一位客户(包括潜在客户),建立一份专属的客户档案。

这份档案包括:你是如何认识这个人,在什么时间,什么地点,什么情况下认识对方的?都谈了什么?对方给你的第一印象是什么?对方目前有什么困惑?对方未来有什么梦想,目标?对方比较在乎什么?对方有什么兴趣爱好?……等等你都需要记录下来。甚至你在以后,与客户接触、沟通的信息都需要记录在这份档案里面(建议你使用专业的客户管理软件,管理客户档案)。

在此需要说明的是:如果你认识了某个人,要与他建立关系,那么你至少要和对方交流3-5分钟,聊聊他的工作,聊聊他的生活……否则你很难了解他,很难和他建立关系,很难对他实施情感关怀。

如果上面的你都做了,到节假日,重要日期,重要的事情,或者当你发现了一些对对方有价值的信息时,这些时候都是你实施情感关怀的机会。

你可能知道世界上卖车卖得最好的人是乔吉拉德,但是你知道乔吉拉德为了对客户实施情感关怀,他有好几个助理,每个月只干一件事,那就是给潜在客户,已经成交的客户寄信,乔吉拉德每个月要寄出去几万封的信件。

下面讲第二大销售战术:贡献价值

要贡献价值,你就需要走进客户,了解客户,观察客户。看看他们有什么困惑,有什么梦想,目标想去实现,看看他们最担心什么?

如果你能为他们的困惑,梦想,目标,或者担心的事贡献一些价值,他们他们就会反过来帮助你,照顾你的生意,甚至介绍客户给你。

事实上,不断的联系客户,关怀客户,贡献价值,是一个人做事业的基础。如果你能做到,即使以后你不做销售,去创业,或者做别的事情,都对你非常有帮助。

我个人觉得,你应该把建立关系网、发展生意介绍人,情感关怀,贡献价值变成你的一种生活方式,变成你的习惯,因为我发现顶尖的业务人员都有这样的生活方式和工作习惯。

当你养成这样的生活方式和工作习惯之后,不管你走到哪里,你都不会缺机会!

好了,说完销售的战略战术,下面说说销售人员的专业技能。

(二)、销售人员需要的专业技能

一提到销售人员的专业技能,市面上的书,培训课程简直就是铺天盖地。

说实话,这些书和课程,能真正立马帮助你解决工作问题的又有多少呢?

回想自己曾经走过的路,看过不少销售方面的书,听过不少销售方面的课程。但是,很多的书看完,很多的课听完,我仍然不知道如何去解决业务过程中存在的一些问题……(你是否我和曾经一样呢?)

所以,我决定在这里,给你一些真正有价值的内容,帮助你找到和解决日常销售过程中存在的问题。

在接下的内容中,我将为你讲解销售人员最核心的四大专业技能,只要你能掌握着这4大专业技能,你就可以轻松做业务,轻而易举的成为销售行业的佼佼者。

不废话,直接进入主题……

先说第一项专业技能:有效的寻找潜在客户

在说有效寻的寻找潜在客户之前,我先说一个销售人员对潜在客户理解的误区:

“大部分的业务人员都认为“潜在客户”就是那些有可能成为我客户的人。”

其实这是不对的,如果你要这么理解,你就会浪费很多时间和精力。

对于那些有可能成为你客户的人,那些你还没有接触的,或者你正准备接触的人,他们只能算是一个销售机会(或者叫潜在客户资源)。严格的讲,他们并不是你真正的潜在客户。

你真正的潜在客户,应该是那些和你有过接触、对你或者对你产品有一定兴趣(需求)的联系人或者决策者。

有效的寻找潜在客户,包括两个部分的工作:

1、寻找客户线索。

2、有效的过滤客户。

所谓的寻找客户线索,就是去观察、发现,什么样的人有可能人成为你的客户。你可以通过什么样的人、什么样的方式(途径)可以找到(接触到)他们。

而有效的过滤客户就是你必须要仔细筛选,在你所有的联系人列表(客户名单)中,那些人才是真正该占用你时间的人。换句话说,就是你要去过滤出那些最值得投资时间,精力的人,这就是有效的过滤客户。

过滤这类人,有一个最直接有效的方法。那就是:

“你仔细去观察,那些人(决策者)对你和你的产品有着强烈的兴趣?谁问的问题最多?谁最对你产品比较关心?谁在挑剔你的产品、服务、价格?谁在主动的联系你?谁比较积极?”

总之,真正的潜在客户,是那些很乐意和你接触的人(公司)。

下面讲第二项专业技能:快速获取客户信任

信任是成交的核心基础,没有信任,就没有成交的可能性。而快速获取客户的信任,是一种能力。

要获取这种能力,你可以从以下几个方面培养。

1.不断提升自己的自信心

要获得客户的信任,首先你要做一个自信的人,你要不断的提高自己的自信心。

你的自信心越大,对他人的吸引力也就越大,对他的影响力也就越大,他对你的信任感也就越大。

自信是一种状态,它与你的身份、地位、成就没有直接的关系。

自信心与你对自我价值的认可有关系,与你对你做的事的认知有关系,与你的准备是否充分有关系,与你的情绪有关系,与你的专业程度有关系,与你的自我暗示关系,与你接触的人和事有关系。

自信是一种感觉,找到和培养这种感觉,有一种最直接的方式:

“说你有感觉的话,干你有感觉的事,穿你有感觉的衣服,与你有感觉的人在一起。”

2、对你从事的行业(经营的事业),不断的熟悉和加深了解。

你对你的工作越越熟悉、越熟练,别人就会对你越越信任。

当你对你所从事的行业越来越了解时,别人对你也会越来越信任。

要做的这一点,你需要和行业的精英成为朋友,不断地和他们交流,你会从他们身上得到一些行业内幕和潜规则信息。

记得2004年,我刚做培训业务的时候,我们公司有4个销售部门。我进公司的前三个月,干得最多的一件事,就是和公司的销售高手,部门经理一起吃饭。在我认为,和他们一起吃饭,是与他们交流最好的机会。所以,这个方法,你不妨试试……

3、真诚的赞美

发自内心,真正的赞美你的潜在客户,甚至是你的竞争对手。

没有人会拒绝一个认可他,欣赏他,喜欢他的人。更没有会拒绝一个充满诚实和包容心的人。

4、注意自己的言语

所谓注意自己的言语,就是不要讲过头话。不讲过头话,客户更加觉得你是一个值得信赖的人。

5、寻找一个中间人

如果你能在你与潜在客户之间找到一个中间人,让你们共同的朋友,为你牵线搭桥,或者是让你现有的客户为你牵线搭桥,那么获取潜在客户的信任就是一件非常容易的事,而通过这种方式建立的信任度最强。

6、注意你的穿着打扮

你的穿着打扮,最好能让你的潜在客户一看起来,你就很棒。

第三项专业技能:有效的产品展示

有效的产品展示,包括2个部分的工作。

1、展示之前对客户需求的了解

你需要了解客户需求的表象和核心。

例如网络营销推广:很多人说,我做免费的网络营销推广就可以了,其实这只是表象,真正的核心是:作为老板,谁都知道“天下没有免费的午餐”。即使你去各个网站免费发布信息,那你也要请一个人去做。请问这个人要不要工资呢?所以,企业,老板需要的不是免费的网络推广。他们真正需要的是相对来说,效果好一点,成本低一点的网络推广而已,这才是需求的核心。

2、展示时重点展示你的产品/服务是如何满足别人的需求

还是以网络推广为例,在展示你的网络推广服务时,你需要重点展示你是如何满足客户的核心需求。换句话说,就是你要向客户展示,你的网络推广通过何种手段,何种方式做到效果好,成本低。以及效果好,好到什么程度?成本低,低到什么程度?为客户最终能产生一个什么样的结果?整个过程,通过不同的点去描述,展示,证实最终给客户产生的结果。

第四项专业技能:客户管理与销售过程跟进

有效的客户管理,可以帮助你提高工作效率,分析工作重点,了解客户的需求,更好的与客户建立关系,更好的服务客户,同时给你带来更多的业绩。

客户管理包括客户的基本信息,销售过程跟进的记录,每一次与客户交流的记录,客户的购买记录,你的服务记录…..。等等与客户相关的信息都应该列入你的客户管理范畴。

所以,你必须为你的每一个客户建立一份客户档案。当你认识了一位潜在客户后,你需要马上为他建立一份档案,并把你与他之间发生的事,与他相关的事,都记录进去。

有了这份档案,你就可以更好的实施情感关怀,贡献价值。你就更容易与潜在客户建立并保持值得信赖的关系,增加你销售成功的机会。

而对于销售过程跟进,就是一个建立信任,了解需求,贡献价值的过程。还有,在整个过程中,你必须要主导着事情有进一步的发展,每一次跟进你都需要把销售工作往前推进(这是有效跟进客户的核心,跟进的目的就是引领事情事态有下一部分的发展,最终走向成交)。

好了,希望上面的分享,能对从事营销,销售方面的朋友带来帮助,感谢大家的阅读。

魏江,文案家创始人,内容营销专家,社群营销专家,不定期分享营销,自媒体,文案写作,社群运营方面的干货,作者个人微信号:10891006(验证时请输入“营销密码”否则可能不会通过)

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